The authors present a new approach to culture and cognition, which focuses on the dynamics through which specific pieces of cultural knowledge (implicit theories) become operative in guiding the construction of meaning from a stimulus. Whether a construct comes to the fore in a perceiver's mind depends on the extent to which the construct is highly accessible (because of recent exposure). In a series of cognitive priming experiments, the authors simulated the experience of bicultural individuals (people who have internalized two cultures) of switching between different cultural frames in response to culturally laden symbols. The authors discuss how this dynamic, constructivist approach illuminates (a) when cultural constructs are potent drivers of behavior and (b) how bicultural individuals may control the cognitive effects of culture.

The authors argue that attribution patterns reflect implicit theories acquired from induction and socialization and hence differentially distributed across human cultures. In particular, the authors tested the hypothesis that dispositionalism in attribution for behavior reflects a theory of social behavior more widespread in individualist than collectivist cultures

The authors propose that cultural frame shifting—shifting between two culturally based interpretative lenses in response to cultural cues—is moderated by perceived compatibility (vs. opposition) between the two cultural orientations, or bicultural identity integration (BII). Three studies found that Chinese American biculturals who perceived their cultural identities as compatible (high BII) responded in culturally congruent ways to cultural cues: They made more external attributions (a characteristically Asian behavior) after being exposed to Chinese primes and more internal attributions (a characteristically Western behavior) after being exposed to American primes. However, Chinese American biculturals who perceived their cultural identities as oppositional (low BII) exhibited a reverse priming effect. This trend was not apparent for noncultural primes. The results show that individual differences in bicultural identity affect how cultural knowledge is used to interpret social events.

We analyze forms of synergy between emic and etic approaches to research on culture and cognition. Drawing on the justice judgment literature, we describe dynamics through which the two approaches stimulate each other's progress. Moreover, we delineate ways in which integrative emic/etic frameworks overcome limitations of narrower frameworks in modeling culture and cognition. Finally, we identify advantages of integrative frameworks in guiding responses to the diverse justice sensitivities in international organizations.

The authors propose that gender differences in negotiations reflect women's contextually contingent impression management strategies. They argue that the same behavior, bargaining assertively, is construed as congruent with female gender roles in some contexts yet incongruent in other contexts. Further, women take this contextual variation into account, adjusting their bargaining behavior to manage social impressions. A particularly important contextual variable is advocacy-whether bargaining on one's own behalf versus on another's behalf. In self-advocacy contexts, women anticipate that assertiveness will evoke incongruity evaluations, negative attributions, and subsequent "backlash"; hence, women hedge their assertiveness, using fewer competing tactics and obtaining lower outcomes. However, in other-advocacy contexts, women achieve better outcomes as they do not expect incongruity evaluations or engage in hedging. In a controlled laboratory experiment, the authors found that gender interacts with advocacy context in this way to determine negotiation style and outcomes. Additionally, process measures of anticipated attributions and backlash statistically mediated this interaction effect.

Radial patterns of optical flow produced by observer translation could be used to perceive the direction of self-movement during locomotion, and a number of formal analyses of such patterns have recently appeared. However, there is comparatively little empirical research on the perception of heading from optical flow, and what data there are indicate surprisingly poor performance, with heading errors on the order of 5 degrees-10 degrees. We examined heading judgments during translation parallel, perpendicular, and at oblique angles to a random-dot plane, varying observer speed and dot density. Using a discrimination task, we found that heading accuracy improved by an order of magnitude, with 75%-correct thresholds of 0.66 degrees in the highest speed and density condition and 1.2 degrees generally. Performance remained high with displays of 63-10 dots, but it dropped significantly with only 2 dots; there was no consistent speed effect and no effect of angle of approach to the surface. The results are inconsistent with theories based on the local focus of outflow, local motion parallax, multiple fixations, differential motion parallax, and the local maximum of divergence. But they are consistent with Gibson's (1950) original global radial outflow hypothesis for perception of heading during translation.

Behavioral research on negotiation in recent years has been dominated by the decision-making research paradigm, which accords a relatively narrow role to emotions. Decision-making researchers have considered emotions primarily in terms of how an individual’s positive or negative affect impacts, and usually impedes, his or her information processing. Drawing on recent advances in psychology and other fields, we propose an alternative perspective that highlights more social and more functional aspects of emotion in negotiation. We conceptualize emotions as interpersonal communication systems that help individuals navigate the basic problems that arise in dyad and group relations. Emotions are evoked by these specific relational problems and one person’s emotional expression impacts other persons, often with the consequence of resolving the relational problem. From this social functional perspective, we draw insights concerning: (a) the influence of specific emotions upon negotiation-related cognition and behavior; (b) the transitions between qualitatively different phases within negotiations; and (c) the ways in which negotiations are shaped by contextual variables such as culture and communication media.

This research investigates hypotheses about differences between Chinese and American managers in the configuration of trusting relationships within their professional networks. Consistent with hypotheses about Chinese familial collectivism, an egocentric network survey found that affect- and cognition-based trust were more intertwined for Chinese than for American managers. In addition, the effect of economic exchange on affect-based trust was more positive for Chinese than for Americans, whereas the effect of friendship was more positive for Americans than for Chinese. Finally, the extent to which a given relationship was highly embedded in ties to third parties increased cognition-based trust for Chinese but not for Americans. Implications for cultural research and international business practices are discussed.